De meeste ondernemers hebben een idee van wat hun bedrijf waard is, maar dat getal wijkt vaak af van wat een koper wil betalen. Een koper kijkt namelijk niet naar wat jij erin hebt gestoken, maar naar wat het bedrijf in de toekomst oplevert en hoeveel risico daaraan kleeft. Wie die blik begrijpt, kan zich beter voorbereiden op een verkoop.
Winst is het vertrekpunt
Bij de meeste waarderingen staat de genormaliseerde winst centraal. Dat is de winst zoals die zou zijn zonder eenmalige posten en met een marktconform salaris voor de directeur. Heb je jezelf jarenlang een laag salaris uitgekeerd, dan ligt de werkelijke winst lager dan de jaarrekening doet vermoeden. Andersom tellen eenmalige kosten, zoals een verhuizing of een rechtszaak, juist niet mee.
Op die genormaliseerde winst past een waardeerder een factor toe. Hoe hoog die factor is, hangt af van de branche, de groei en vooral van het risico dat een koper loopt.
Risico verlaagt de prijs
Kopers betalen minder naarmate de toekomstige winst onzekerder is. Een paar factoren wegen daarbij zwaar:
- afhankelijkheid van de eigenaar: als klanten vooral voor jou komen, verdwijnt een deel van de waarde bij je vertrek
- klantconcentratie: één klant met een groot deel van de omzet is een risico
- personeel: sleutelfiguren zonder vervanging maken een bedrijf kwetsbaar
- contracten: lopende afspraken met klanten en leveranciers geven zekerheid
Terugkerende omzet, zoals abonnementen en onderhoudscontracten, werkt de andere kant op. Die maakt de toekomst voorspelbaarder en verhoogt daarmee de prijs die een koper redelijk vindt.
Balans, werkkapitaal en goodwill
Naast de winst kijkt een koper naar de balans. Voorraad, debiteuren en inventaris hebben een eigen waarde, maar alleen als ze courant zijn. Een magazijn vol verouderde voorraad telt nauwelijks mee. Ook het werkkapitaal dat nodig is om het bedrijf draaiende te houden, wordt in de onderhandeling betrokken.
Het deel van de prijs dat boven de waarde van de bezittingen uitkomt, heet goodwill. Dat is de vergoeding voor klantrelaties, naam, processen en het team. Hoe beter die zaken overdraagbaar zijn, hoe hoger de goodwill die je kunt verantwoorden.
Zo verhoog je de waarde vooraf
Een verkoop begint idealiter een paar jaar van tevoren. In die periode kun je de punten aanpakken die een koper als risico ziet. Leg werkprocessen vast, draag klantcontacten deels over aan medewerkers en zorg voor een administratie die zonder uitleg te begrijpen is. Hoe minder vragen een koper heeft, hoe sneller het boekenonderzoek gaat.
Laat daarnaast een onafhankelijke waardering opstellen voordat je met kopers praat. Zo weet je waar je staat en kun je een vraagprijs onderbouwen. De methode die OvernameAdvies uit Houten hanteert, combineert de winstverwachting met de risico’s die specifiek voor jouw bedrijf gelden, waardoor je een realistisch beeld krijgt in plaats van een theoretisch getal.
De prijs is ook een kwestie van voorwaarden
De uiteindelijke prijs is niet alleen een bedrag. Een deel kan worden uitbetaald via een earn-out, afhankelijk van de resultaten na de overdracht, of via een lening van de verkoper. Zulke afspraken overbruggen het verschil tussen wat jij vraagt en wat een koper durft te betalen.
Wie de factoren achter de waarde kent, kan gericht werken aan een sterkere positie. Dat levert bij de verkoop meestal meer op dan onderhandelen over het laatste procent.
